ASAP2013vol_3 page 7/12

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ASAP2013vol_3

強み顕在化で売れる仕組みづくり結果を出すための販売戦略４）販社・販売ルート活用が不十分こういった問題点を解決するには販売力強化の活動を推進する必要があります。す。販売は行動により成果を出す活動ですから、アウトプット設定や進捗管理の大切さはいうまでもありません。そして、販売技術のレベルアップのために販売技術や販売支援機能についても検討していく必要があ販売力強化のポイント一番大切なことは、「何を」「どこに」「どのように」売るかを明確化することです。例えば、販売力強化活動の中から、一つだけ市場戦略におけるターゲット選ります。その結果、社内各部門の密接な連携があってこそ成果の出る販売戦略が展開できるのです。図１ターゲット顧客の絞り方［％］定の手法を紹介します。拡張有望図１の例のように顧客ニーズと販売実績の関係をマトリクスで評価することでターゲット選定を選定することができます。ここでは顧客ニーズに対し販売実績の低い右上の領域が今後の販売ターゲットであること顧客別シェア率???一般優良がわかります。また、優秀な営業マンほど自分自身のノウハウを出????50百万円/年［百万円／年］したがらない傾向があります。そこで必要になってくるのが販売に関する情報を集約できるシステム構築で顧客ニーズ販売実績顧???????客別売上金額セミナーDVD販売のご案内より詳しい内容をまとめたＤＶＤを弊社ＨＰにて販売しております。ＤＶＤの詳細は下記のＵＲＬサイトをご覧ください。http://seminar.tmng.co.jp/movie/index.html「組織経営を目指した課題解決の取組み方」―販売改革、ＳＣＭ、ＱＭＳ体制構築―テクノ経営総合研究所安部武夫PROFILE株式会社テクノ経営総合研究所関西カンパニー関西第２本部マネジメントコンサルタントあべたけお安部武夫大手化学メーカーにおいて、TQC、IE、標準化を専任として推進指導にあたり、新製品生産ラインの生産効率化、生産管理、生産技術、品質管理、在庫圧縮、品質保証体制構築等、工場改善、工場運営に従事する。その経験を基にコンサルタントに転じ、以来一貫して企業の生産性向上を目的とした利益体質への改革プログラムを実践している。ASAP 6