ブックタイトルASAP2014vol_5

概要

ASAP2014vol_5

010203040506　購買活動では、ＣＲの取り組みのポイントを押さえることが大切です。　そのためには購買先の担当者と技術的な議論をすることが必要です。そして、そのためには交渉の前提条件となる数値的なデータや資料をもとにした判断根拠を持つことが必要です。これが交渉のネタともいわれます。ただ一方的に交渉を進めるのではなく、相手の立場を理解して交渉の条件を準備することが必要です。限られた誌面では詳細をお伝えすることができませんが、交渉に臨むにあたってのＣＲのポイントを表３にまとめてみました。そのポイントを簡単に説明します。　以上の点に留意しながら進めることで、双方納得した結論を出すことが大事です。最後には、良い関係を築くことが大事です。そして、このような手順を踏まえて検討を進めることで社内全体の改革へと繋げられます。冒頭の財務面の点も併せて、これが今後の企業改革において、購買部門が重要である理由です。大手印刷メーカーにて商品開発～品質保証、生産技術、設備技術等の技術領域業務を担当し、その経験から当初は製造部門の改善支援を中心に担当。その後、販売、調達部門も対象として、管理業務の改善、戦略的な業務への変革など組織力向上へのコンサルティングへと領域を広げてきました。コンサルティング先企業では、このような改善・改革のプロジェクト支援の他に、セミナー形式の研修も行い、高い評価を頂いています。PROFILE株式会社テクノ経営総合研究所　関西カンパニー　マネジメントコンサルタント安 部　武 夫あ　　 べ　　　 たけ お交渉の優劣がコスト決定を決める調達・購買で利益創出調達・購買部門の「今取り組む課題」管理実務編2014年10月17日(金)　10:00～16:00テクノ経営総合研究所 福岡オフィス・セミナールーム（福岡市博多区博多駅東2－2－2 博多東ハニービル）テクノ経営総合研究所 大阪オフィス　06-6910-0861　担当：木内安部武夫の調達・購買セミナー日　　　時会　　　場お問合せ先まず発生しているコストを的確に捉えること。コストの構造を検証すること、これを“技談”と位置付けています。事実認識を一致させて同じ土俵で交渉を進めることが重要となります。ここでは、価格改訂を考慮せず、ただコスト構造を明確にすることに努めることが重要です。このコスト構造がどうなっているのか。着眼点として、サプライヤも自社と同じ製造業であるということです。まず自社のコスト構造を分析してみることで相手先のコストがどのように決定されているのかを推定することができます。そして、実際の価格の差が出る事実を検証していくことが、技談の進め方になります。交渉ネタはあっても判断根拠が曖昧では技術談義に上りません。数値データとして、相場情報、公知資料などを基本に客観的事実を整理して根拠資料を作成しておくことが必要です。商談によりＣＲに落とし込んでいくには、相手の出方を想定した問答集を作成しておくとよいでしょう。いきなり商談に入るのでは価格交渉のお願いになりがちです。相手先と共通の土壌で話ができる素地と予想される回答に対する妥協線を想定しておくと有利に商談を進めることができます。自分が相手の立場ならどう切り返すか。ロールプレイングなどにより反論の訓練をして、自身の論理の脆弱なところを追究することで、ロジカルに強い購買マンになれます。商談段階では、GIVEネタとTAKE条件を準備して臨むことが必要です。お互いの要望、勝ち取りたいレベルは異なります。これの折り合いをつけることが“商談”となります。“技談”と“商談”の２つのステップで進めるポイント１詳細なパラメータで差異解析ポイント2判断根拠の明示ポイント3技術手法検討シートポイント4相手の立場からの反論研究ポイント５“かけひき”とは、GIVE＆TAKEポイント6表3ASAP 8