ブックタイトルASAP2016vol_3

概要

ASAP2016vol_3

　　受注のスケジュール化　事業年度が終わり１年間の営業活動を振り返った時、様々な反省が出る。受注のスケジュール化とはこれを先取りし、あらかじめ分かっている製品の販売に必要なポイントを年間を通じた月々のスケジュールに落とし込む作業である。　これを来期のあるべき姿（目標）を踏まえつつ、それをあたかも来期終了時から振り返るような気持ちで作成することで年間を通じて取り組むべき営業目標を明確にすることができる。　受注スケジュールを作成する最大の目的は営業におけるストーリーを可視化することにある。何に取り組み、どう次につなげて成果を出すのか。これさえ決めておけば後は日々の作業となる。　営業に関するミーティングは実行の成否と進捗の確認の場となる。もちろん、受注スケジュールは作ったらそれで終わりというものではなく、常に見直しを要する。これまでの取り組みに対するさらなるレベルアップと新しいテーマへの挑戦が必要である。　とりわけ自社製品やサービスを紹介した動画の活用は有効である。特に営業担当者が比較的少ない製造業では多くの人に視聴してもらうことができ、展示会での出展に近い営業効果が期待できる。　製品やサービスを紹介する動画にはアピールしたいキーワードを必ずつける。インターネットでキーワードを検索する潜在的な顧客に見てもらうためだ。　　農耕型営業の仕組み構築　顧客に対して「種まき」「育成」「刈り取り」の段階を踏みながら３つの仕組みを循環させて売り上げを伸ばしていくのが農耕型と呼ばれる営業の仕組みである。　まずは「種まき」から　「種まき」とは顧客との良好な人間関係を構築し、公開されていない顧客情報を収集することである。“顧客情報を制する者は営業を制す”とも言われ、その量と質が他社との競合の成否を分けることも多い。株式会社テクノ経営総合研究所　客員コンサルタント乾 　哲 也３つの営業戦略12ものづくり企業のための売れる営業の仕組み構築～ライバルも訴求していない自社独自の強みを作り、売り上げを倍増する実践技術～技術セミナーダイジェスト　“売りは科学できる”すなわち営業活動も生産管理のように一定の“やり方”がある。製造業が取り組むべき“売れる仕組みづくり”は組織営業の推進からはじまる。　トップセールスに頼る“属人的営業”からの脱却が営業リーダーに求められている。組織営業は営業リーダーが目標達成へのシナリオ（営業戦略）を作り、そのための具体的手段（営業戦術）をチームで話し合った上で実行に移し、日々の営業活動を行動管理する必要があるが、そこで最も重要なのが営業目標達成のためのシナリオづくりである。　重要性でいえば営業戦略の構築が50パーセント、営業戦術の構築が30％、あとの20％は日々の営業について行動管理に過ぎず、営業戦略が十分にできれば組織営業は半ば成功したようなものといっても過言ではない。　セミナーでは、シンプルで成果の出やすい営業改革の考え方として、３つの営業戦略（ ①受注のスケジュール化、②農耕型営業の仕組み構築、③ 営業用ツールやトークの標準化）と２つの営業戦術（①製品やサービスについての「独自」の価値づくり、②質問型営業トークの徹底）を紹介した。今回は誌面の都合により、３つの営業戦略について解説する。特集3ASAP 7